איך לנהל משא ומתן על שכר ולצאת עם הצעה טובה יותר

שיחה על כסף היא אחת השיחות הלא נוחות ביותר בעולם העבודה. עובדים רבים חוששים שבקשה לשכר גבוה יותר תיראה כחוצפה, תרגיז את המעסיק או אפילו תגרום לביטול ההצעה. התוצאה היא שרבים מקבלים את ההצעה הראשונה שמוצעת להם, או נמנעים במשך שנים מלבקש העלאה. אבל משא ומתן על שכר הוא חלק לגיטימי ומקובל מתהליך הגיוס ומהקריירה, ומעסיקים רבים אף מצפים לו. במדריך הזה נסביר איך מתכוננים לשיחה, מה אומרים ומה כדאי להימנע מלומר.

למה כל כך חשוב להתמקח

ההבדל בין שכר פתיחה של מספר מסוים לבין שכר גבוה ממנו בכמה מאות שקלים נראה אולי קטן, אבל לאורך זמן הוא מצטבר. העלאות שכר עתידיות מחושבות לרוב כאחוז מהשכר הקיים, וגם הפרשות לפנסיה ולקרן השתלמות נגזרות ממנו. כך, פער שנראה זניח בהתחלה עשוי להפוך לסכום משמעותי לאורך שנות עבודה.

מעבר לכסף עצמו, משא ומתן מקצועי משדר למעסיק שאתם מכירים את הערך שלכם. מעסיקים רבים מעריכים מועמדים שמגיעים מוכנים ויודעים להציג את עצמם, ובמקרים רבים ההצעה הראשונה נבנית מלכתחילה עם מרווח מסוים למשא ומתן.

שלב ההכנה: לדעת כמה אתם שווים

הצעד הראשון והחשוב ביותר הוא מחקר. לפני כל שיחת שכר, בררו מה טווח השכר המקובל לתפקיד דומה, בתעשייה דומה, באזור דומה ובניסיון דומה לשלכם. אפשר להיעזר בסקרי שכר שמפרסמות חברות השמה, באתרי דרושים שבהם מופיעים לעתים טווחי שכר, ובעיקר בשיחות עם אנשים בתחום.

שיחה פתוחה עם עמיתים, עם מכרים שעובדים בחברות מתחרות או עם מגייסים יכולה לתת לכם תמונה מדויקת הרבה יותר מכל טבלה. אל תתביישו לשאול. בנוסף, הגדירו לעצמכם שלושה מספרים: השכר האידיאלי שאליו אתם שואפים, השכר שתהיו מרוצים ממנו, והרף התחתון שמתחתיו לא תסכימו. המספרים האלה ינחו אתכם בשיחה עצמה.

לבנות את הטיעונים

שכר אינו נקבע רק לפי מה שאתם צריכים, אלא לפי הערך שאתם מביאים לארגון. לכן הכינו מראש רשימה של הישגים, כישורים ותרומות קונקרטיות. במקום לומר שאתם עובדים קשה, הציגו דוגמאות: פרויקט שהובלתם, תהליך ששיפרתם, לקוח שהבאתם או חיסכון שיצרתם.

ככל שהטיעונים מדויקים ומבוססים על תוצאות, כך הם משכנעים יותר. אם יש לכם כישורים נדירים, הסמכות מקצועיות או ניסיון ספציפי שהחברה זקוקה לו, הדגישו אותם. זכרו שהמטרה היא לעזור למעסיק להבין למה כדאי לו להשקיע בכם, ולא לשכנע אותו שמגיע לכם.

מתי ואיך לנקוב במספר

אחת השאלות הנפוצות היא מי צריך לנקוב בסכום ראשון. במקרים רבים, אם אפשר, עדיף לתת למעסיק להציג הצעה תחילה. אבל בישראל מקובל שבשלב מוקדם של הגיוס שואלים את המועמד מהן ציפיות השכר שלו, ולא תמיד אפשר להתחמק.

כשאתם נוקבים במספר, היו מוכנים לנמק אותו, והציגו אותו בביטחון ובלי התנצלויות. נקיבה בטווח יכולה לעבוד, אבל קחו בחשבון שהמעסיק כנראה יתמקד בקצה התחתון שלו, ולכן כדאי שגם הקצה התחתון יהיה מספר שאתם מרוצים ממנו. ואחרי שאמרתם את המספר, שתקו. אל תמהרו למלא את השקט בהסברים או בהנחות. תנו לצד השני לחשוב ולהגיב.

לא רק שכר בסיס

חבילת התגמול כוללת הרבה יותר מהשכר החודשי. כשקשה להזיז את המספר עצמו, אפשר לנהל משא ומתן על רכיבים אחרים:

• קרן השתלמות, אם אינה כלולה, או הפרשה בשיעור גבוה יותר
• ימי חופשה נוספים
• עבודה מהבית בחלק מימי השבוע
• בונוס שנתי או בונוס חתימה
• אופציות או מניות בחברות טכנולוגיה
• תקציב להשתלמויות ולימודים
• רכב צמוד או החזר נסיעות

לעתים רכיבים כאלה חשובים לאיכות החיים שלכם לא פחות מתוספת שכר, ולמעסיק קל יותר להיענות להם. שימו לב גם להיבטי המס של כל רכיב, ואם יש ספק, התייעצו עם יועץ מס או רואה חשבון.

בקשת העלאה בתפקיד קיים

משא ומתן אינו מוגבל לשלב הגיוס. גם עובדים ותיקים יכולים, וצריכים, לבקש העלאה מדי פעם. הזמן הטוב ביותר לכך הוא אחרי הצלחה בולטת, בזמן שיחת הערכה תקופתית, או כשמקבלים תחומי אחריות חדשים. בקשו פגישה ייעודית, ואל תעלו את הנושא במסדרון או בסוף ישיבה על נושא אחר.

הגיעו מוכנים עם רשימת הישגים מהתקופה האחרונה ועם נתוני שכר מהשוק. אם התשובה שלילית, שאלו מה צריך לקרות כדי שתקבלו העלאה בעתיד, ובקשו לקבוע מועד לבחינה מחודשת. כך הופכים סירוב לתוכנית עבודה.

טעויות שכדאי להימנע מהן

הטעות הנפוצה ביותר היא לוותר על המשא ומתן לגמרי. טעויות נוספות כוללות התבססות על צרכים אישיים, כמו משכנתה או הוצאות משפחתיות, במקום על ערך מקצועי; איומים או אולטימטומים שאינכם מתכוונים לממש; והשוואה לשכר של עמית מסוים בשמו.

גם הטון חשוב. משא ומתן טוב אינו קרב, אלא שיחה בין שני צדדים שרוצים להגיע להסכמה. שמרו על נימה חיובית ועניינית, הביעו התלהבות מהתפקיד, והראו שאתם מחפשים פתרון שיתאים לשני הצדדים. ואם קיבלתם הצעה, בקשו אותה בכתב לפני שאתם מתפטרים ממקום העבודה הנוכחי.

סיכום

משא ומתן על שכר הוא מיומנות שאפשר ללמוד ולשפר. הכנה יסודית, הכרת השוק, טיעונים מבוססים על הישגים ונכונות לדבר על כל רכיבי החבילה יגדילו משמעותית את הסיכוי שלכם לצאת עם הצעה טובה יותר. זכרו: מה שלא מבקשים, כמעט אף פעם לא מקבלים. ומשא ומתן שמתנהל בכבוד הדדי, מתוך הכנה ובביטחון, לא רק משפר את התנאים שלכם אלא גם מציב אתכם מההתחלה כאנשי מקצוע שיודעים את ערכם, ותדמית כזו תלווה אתכם לאורך כל הדרך בארגון.